トラック運送業経営者&管理者&トラックドライバーに必要な営業スキルを学ぶ。

1)トラック運送業は、営業力は不要で、荷主さんから言われた仕事をしていればいいと思っている経営者、管理者の皆さん、トラック運送業ほど営業力が必要な業種はないです。

2)トラックドライバーの皆さんも、常に顧客情報や他の運送会社情報をたくさん持っている第一線の営業マンです。

3)A地点からB地点へ「商品」を運ぶだけでは、これからの厳しい環境を乗り越えることは難しくなります。

4)社員全員が「営業マン」になって、「付加価値」をつけ新規拡販、業容拡大に頑張りましょう。

営業の基本スキルを学ぶ

仮説力

1)闇雲に糸を垂らすのではなく、どこに魚がいるのか?

2)仮説を立てて戦略をたてる。

3)狙う企業の組織図から作戦を立てる。

4)納入業者からの情報。

5)窓口を一つに絞らずマルチに攻める。

アプローチ力

1)夜討ち朝駆け

2)がむしゃらな熱意

3)同じものが同じ値段なら買ってください。

提案力

1)見せ方、話の切り出し、今までにない特徴を考案。

2)他にあるものを、どこにでもあるものを営業力で売る。

3)心の満足であり、商品以外は付加価値。

4)お客様が商品のことを詳しく知りたいと思うのはそれが欲しくなったから。

5)このようなお手伝いができます、このような付加価値を付けられます。

交渉力

1)面白いと買うは違う、まずは聞くこと。

2)相手の期待するポイントが何か?

3)意外性、中途半端ならしない方がいい。

営業マンの「5つ」の壁

1)アポ取りの質が悪い。「ライバル会社の話題を会話に入れる」

2)アポ取りの量が少ない。「潜在顧客のリストアップ」「最初の10秒」「合ってからが勝負」

3)アポ取りのタイミングが悪い。「相手の余裕ある時間帯」「朝一番、夕方」

4)興味はあるが、待つのではなく、直接会いにいく。 「紹介者を探す」「相手が参加している交流会参加」。

5)合う価値を認めてくれない。 相手が興味を持つ数値を使う、売上2割アップ、コストダウン2割等。

営業とは?

1)商品を売る前にまず自分を売れ。 自分を売らない限り、商品は売れない。

2)営業の「見える化」を図る。顧客先と社内への働きかけ。

3)購買プロセスの理解を深める、買う側の論理を理解する。

4)失注事例を学習する。

5)問題点を他部署と相談をし、自社のサービスを再度見直す。

随分「上から目線の内容になりましたが、それは気にしないで内容の理解だけをお願いします。これからはどの業種、業態でも「営業力」は欠かせません。現状の仕事に満足することなく、常に営業をし続けなければ会社の発展は望めません。

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